Levez le voile sur le potentiel caché du service des ventes

Le principe du Lean Sales permet de répondre aux questions suivantes:

• Pourquoi le client devrait-il faire ses achats chez nous ? Quels sont les problèmes rencontrés par les clients, que nous pourrions résoudre ?
• Quelle est la valeur ou l’utilité de notre produit / service aux yeux du client ?
• La vente est-elle considérée comme un processus ou comme un « art » ?
• Combien notre processus comprend-il d’« interfaces » ? Sont-elles toutes utiles ?
• Comment visualisons-nous le processus ?
• Quelles sont les normes utilisées ?
• Comment générer davantage de contacts client ?
• Comment fidéliser les clients sur le long terme ? Sommes-nous idéalement positionnés d’un point de vue organisationnel ?
• Comment la vente est-elle réalisée ? Nos éléments d’incitation sont-ils adaptés ?
• Quels circuits de distribution utilisons-nous ?

Un chiffre de ventes plus élevé s’obtient grâce à des volumes plus importants et à une « productivité » optimisée :

Hausse du chiffre de ventes = volumes x productivité

Ce principe implique :

• Volumes = plus de contacts, meilleure qualité des contacts, plus de contacts par vendeur, suffisamment de vendeurs pour prendre en charge tous les contacts
• Productivité = meilleure qualification des vendeurs, taux de conclusion de ventes optimisé, le bon contact avec le bon vendeur, évaluation des marchés perdus.